Почему правильная реклама не может стоить дешево

Иногда сталкиваюсь с тем, что люди считают рекламу дешевым удовольствием.
Оно и понятно. Казалось бы, у тебя есть бизнес, создаёшь аккаунт на Яндексе, пишешь текст объявления, подбираешь ключевые слова из рекомендаций, картинку свою ставишь. Кидаешь деньги на кабинет и запускаешь. За что тут платить ещё кому-то?

Или в ВК. Открываешь рекламный кабинет, прямо в нём делаешь объявление, выставляешь настройки, запускаешь. И ждёшь клиентов.
Ну а что, есть объявление, вроде даже на свою целевую аудиторию. Рекламный бюджет тратится, а клиенты не появляются.

Хорошо, предположим, вы догадались настроиться на аудиторию конкурентов, поставили категорию интересов, написали классный текст, картинку подходящую прикрепили. Вы знаете, что CTR показывает эффективность объявления, и он у вас больше 1%. И даже переходы по объявлению меньше 30 тг выходят. Но вот с клиентами по-прежнему не очень.

Нырнём глубже. Вы стали изучать маркетинг самостоятельно. Прочитали несколько статей, кейсов и применили полученные знания к себе. Сделали по несколько объявлений на каждый сегмент. К каждой аудитории нашли индивидуальный подход. По-крайней мере, вы теперь видите, какая аудитория на что лучше реагирует. У вас в кабинете хорошие показатели. Но клиентов по-прежнему почему-то «кот наплакал».

И вы либо погружаетесь в изучение рекламы дальше. Сколько лет уйдёт на это? Либо переходите в категорию тех, кто считает «реклама не работает». Либо ищете специалиста.

Что делает специалист и за что ему платить?

1) Изучает ваш проект. Анализирует конкурентов. Выявляет отличия от них.
Рынок в 21 веке переполнен различными предложениями. У людей есть большой выбор. Скорее всего вам кажется, что ваш продукт/услуга уникальны. Представьте, вот вы видите какое-либо рекламное объявление в ВК. Часто вы бросаете всё и идёте на сайт/группу покупать это? Даже если там предложена скидка, поставлен дедлайн и вам в принципе это интересно.
В теории всё просто. У вас есть хороший продукт, вы рассказываете об этом продукте людям, они его покупают. На практике не только у вас хороший продукт. Рассказать о преимуществах, которые по-настоящему важны аудитории, непросто.

2) Составляет портрет аудитории. Выделяет интересы и боли.
Нужно знать чем дышит ваша аудитория. Знать что её действительно волнует. Важно делать индивидуальные предложения. Чтобы человек видел, что обращаются конкретно к нему. Это должно быть искренне. А не просто «У меня есть товар, вот вам скидка, покупайте». Покупатель должен видеть, что в первую очередь вы думаете о нём, а не о своей прибыли. Так должно быть не только в рекламе, а по факту. Если вы только начинаете своё дело, то только думаете, что знаете свою аудиторию.

3) Делит аудиторию на множество сегментов и ищет их.
Например, у вас студия звукозаписи. Записываете рокеров, рэперов и тех, кто играет джаз. Да, это всё музыканты, ваши потенциальные клиенты, но для них важны разные вещи. Для рокеров важно донести, что у вас несколько комбарей многоваттных и сведёте их как зарубежных фирмачей. Для рэпэров, что у вас есть удобные диванчики и бесплатный чай в перерыве между сессиями и т.д. И всё это на языке аудитории! Используя сленг, если есть.

Где и как искать аудиторию? 
Если мы говорим о контекстной рекламе, то имеем дело с горячей аудиторией.
Например, человек пишет в Яндексе «Купить iPhone Астана». Он готов купить, ищет только предложения. Цена за клик в такой высококонкурентной сфере может быть до 12 500 тг. А какова вероятность, что купят именно у вас?

Если идём в соц. сети, то работаем с холодным трафиком в основном.
Здесь люди, конечно, тоже что-то ищут и покупают и очень много.
Но вот вы сейчас, как владелец бизнеса, сможете найти этих людей?
Которые готовы купить тот же iPhone прямо сейчас. Полезете в поиск по новостям, увидите посты месячной давности. Полезете в группы, так там в основном продают. А у тех, кто хочет купить — личка переполнена различными предложениями. Как вы будете показывать рекламу этим людям и сколько их выйдет?

Ещё есть парсеры. Это сервисы для поиска и анализа аудитории.
В них можно гораздо точнее собирать нужные сегменты.
Сколько у вас займет времени на освоение новых технологий таргетинга?
Если вы на этом этапе решили, что будете заниматься рекламой самостоятельно, ловите подарок от меня:

Промокод «soldout» даст 2 дня доступа к vk.targethunter.ru, а при покупке тарифа — 1 месяц в подарок.

4) Делает несколько объявлений на каждый сегмент аудитории.
Чтобы понять по факту, на что лучше откликается аудитория, нужно перепробовать различные заголовки, текста, картинки. И всё это на каждый отдельный сегмент. Не забываем делить сегменты ещё и по полу, возрасту, гео. К этому моменту у вас в кабинете уже минимум 50 разных объявлений. 
В процессе всегда приходят новые идеи и появляются еще десятки объявлений. Ещё нужно собрать базу тех, кто точно не будет вашим клиентом. Это могут быть админы групп конкурентов, например. Исключаем этих людей из показов, чтобы не сливать бюджет. Кстати, модерация не пропускает объявления, если они не соответствуют правилам. Сколько времени уйдет, чтобы переделать все объявления?

протестировал 88 объявлений в одной из моих кампаний

5) Модерирует и оптимизирует рекламную кампанию.
Кампания запущена. Теперь нужно следить за ставками, лимитами. Тестируем график показов объявлений. Если наша посадочная страница — сайт, то обязательно должны быть utm метки, чтобы видеть с какого объявления пришел человек и что делал на сайте. Мы ориентируемся не только на CTR, нам в первую очередь важны заявки/клиенты. CTR показывает, что объявление понравилось аудитории. Бывает хороший CTR, но человек сразу уходит с сайта. В метрике это нужно отслеживать.
Стоит ли сливать дальше бюджет или вы сами сможете понять — что нужно переделать в объявлении/сайте?

6) Дальнейшая работа.
Аудитории выгорели, что делать дальше? Искать новые аудитории. Переделывать рекламную кампанию на основе полученной статистики.
Как вы будете анализировать? Какие ключевые показатели?

7) Отправляет отчёты, консультирует.
Специалисту нужно быть на связи, отвечать на ваши вопросы — это тоже время.

Мы затронули верхушку айсберга.

Кроме этого всего, специалист должен быть всегда в теме и уметь думать, как бы странно это ни звучало.

Например, вы прочитали в какой-нибудь статье, что нужно в конце объявления писать «Жмите!». Да, призыв к действию нужен, но этот так заезжен, что сейчас он не цепляет людей. А вы знали, что можно автоматически собирать аудиторию с некоторых сайтов-конкурентов? Эти люди будут сразу попадать под вашу рекламу. А что можно так же автоматически собирать аудиторию, кто вступил в группы конкурентов?
А то, что копирайтинг это отдельный вид искусства?
Если вы не гений письма, то этому нужно учиться много времени. А то, что есть визуалы, аудиалы, кинестетики и дигиталы, для которых важно подавать информацию в удобном для них виде? Сколько ошибок сделал специалист за свою карьеру? Сколько слил своих и клиентских денег, чтобы получить весь этот опыт, который позволяет не совершать их впредь?

Реклама это недешевое удовольствие. Вы либо годы учитесь этому, либо платите специалисту.